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优化博客

构建您的实验计划的提示和技巧



需求发电引导领导:大多数B2B营销人员的目标优化无情。打 领先一代 目标是提高预算,更多的人数和更大自由来运行更多实验活动的关键。如果营销人员成功并提供其销售团队的销售团队,他们已经证明了他们选择奔跑的活动的价值。

但是,如果你是B2B营销人员,而且你只能优化铅数量,你缺少一半的照片。请继续阅读,了解您需要监视哪些转换指标,您可能忽略哪个引导属性,以及解决空白的技术。

B2B营销人员的优化机会

优化是扩大所有渠道B2B营销活动的策略。通过测试,个性化和整合买方的旅程的数字接触点,营销人员不仅可以产生更多的领导,他们可以确保他们为他们的前景和客户提供一流的经验。 (了解网站优化如何燃烧需求Gen引擎的更多信息 下载完整指南以优化需求生成。)

战术上,网站优化是确保需求Gen营销人员能够提供越来越多的导致白色最大化客户收购的批判性战略。

在B2B营销策略的背景下,优化可能包括以下技术:

您甚至可能会在您的网站上提出定价,或优化您用来向产品引入潜在买家的免费试用优惠。 (寻找更多的领先发电想法?看看这些 来自B2B营销专家的50个提示。)

这些网站优化技术中的每一个都可能会逐步推动更多的领导,让您更接近击中您的每月潜在客户目标。营销已经完成了工作,销售团队很高兴,更多的交易关闭,业务增长。

正确的?

除了铅卷之外的指标

如果你疯狂地专注于击中引导目标,你缺少一张照片。 B2B中的需求生成大约只是填充顶部带铅的漏斗。如果您的转换率下降漏斗也不会上升,则铅卷并不意味着任何内容。

您应该关注哪些转换率?一个网站游客成为领先者是第一步。但是,一旦访问者成为您的营销自动化和CRM系统中的已知领先,请确保您还要跟踪以下转换率:

  • 导致MQL(营销合格的领导)转换率
  • MQL到SQL(销售合格的领导)转换率
  • SQL到机会转换率
  • 封闭交易转换率的机会
  • B2B电子商务销售额

市场销售漏斗顶部的铅并不等于封闭业务 - 在领先地位成为新客户之前跳得更多的转化率和障碍。因此,努力击中增长的领导目标可能实际上可能不是您的业务最好的事情。

作为一个面向转换的营销人员,您需要专注于不仅将前景带入营销销售漏斗的经验,而且需要在优化方面推动它们。

例如,这是典型B2B软件产品的一系列转换速率:

如果网站转换率从7%增加到8%,则铅合格率是否会持有36%,或下面的DIP?在这种情况下,您的新领导者并没有通过机会,这意味着您正在为您的销售团队提供较低质量的领导。

相反,如果您要收紧您从网站收集的导线的要求,也许您的转换率跌至6%甚至5%。但是,如果您的资格率升高,或者更好,即使数量较低,您的资格率升高或更好地增加,您将在能够更好的情况下进入销售领域的高度追捧。

在做出关于如何增加转换和生成带的决定时,您必须全面地考虑客户生命周期。在此过程的第一步中获胜可能会稍后导致问题。问问自己的问题:

  • 如果要求有关表格的信息提高了我的转换率,我的销售ops团队将能够通过其他来源的数据来丰富主导,或者获得领先的数据,因此我的销售团队有足够的信息可以有效地跟进新的领导者?
  • 如果访问者在访问我的网站时立即转换为导线,他们是否准备好评估我的解决方案并成为客户?如果不是,那么继续接触和培养时间的最佳方式是什么?
  • 我是否向参观者展示了与他们相关的内容,或者我故意使信息更难以找到,所以他们会与销售人员参与?

在漏斗的每个阶段,考虑如何将导线转化为成功的客户。虽然产生更多的领导可能是初始目标,但思考您可以以优质质量的权衡,或者客户契合的其他特征,以确定它们是多么成功,他们就是支付客户。这些都是可以通过测试导航的所有考虑因素,并且可以根据您从您自己的访客,领导和客户收集的数据来进行知情决策。

当然,很少有很少的策略可以帮助优化主要质量和体积。要揭示这些双赢的战术,你需要 下载完整指南以优化需求生成 to learn more.

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