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基于帐户的营销ABM战略突击测验。姓名营销策略:

  1. 专注于您最有价值的客户
  2. 成功对齐营销和销售
  3. 利用珍贵的前景和客户数据
  4. 完成上述所有内容

......要增长收入并增加利润。如果你回答了 基于帐户的营销(ABM),你是对的!

基于明确的福利,基于帐户的营销(ABM)是捕捉B2B营销人员的兴趣和想象的最新营销趋势并不令人意外。在优化时,我们很高兴成为ABM运动的一部分,幸运的是 与DesightBase合作,作为ABM领导联盟的一部分 为了帮助B2B营销人员导航ABM技术的快速变化景观。

根据Siriusdecision.,92%的B2B公司承认ABM的价值。但与此同时,只有20%的B2B营销组织有完整的计划,以支持该战略。

为什么差距?虽然ABM听起来理论上的理想战略,但将ABM付诸实践需要大量努力。采用ABM需要无缝协调营销和销售,以及销售技术堆栈,以支持客户选择,有针对性内容,增强的报告和个性化等功能。

在这篇文章中,我们将覆盖ABM的螺母和螺栓,解释您可以期望的哪些好处,并在数字体验策略的背景下展示ABM的策略。

什么是abm?

基于帐户的营销由B2B营销人员使用,以识别和定位最大值的账户。 ABM解决方案通常包括基于帐户的数据和技术,以帮助公司吸引,参与,转换,然后衡量对客户和前景的进展(来源: QuandBase.)。

在高水平,ABM涉及:

  • 建立一个简洁的目标账户列表,营销和销售定义在一起
  • 开发有关这些账户特定的洞察和生成联系人
  • 创建特定于帐户的邮件和内容,并通过特定于帐户的交互和广告系列传递它们

什么是ABM的结果?

这种激光聚焦的可能结果,基于账户的方法?交易规模增加26%,交易近期率增加75%(根据 QuandBase.)。据最近 ITSMA调查,84%的营销人员报告说,ABM策略具有比其他营销计划更高的ROI。

为实现这种类型的成功,必须考虑您的网络经验如何适应支持账户的策略是必不可少的。您不能依赖通用的体验,内容和消息来推动您的营销到ABM成功。

ABM基础:个性化每个经验

将目标帐户列表转换为数字体验策略是ABM过程中的一个关键转换。一旦您清楚地确定了您将追求的帐户,您必须申请创造力,以设想个性化买家的旅程对于那些账户的一部分的人。

您的网站,移动业务和频道计划(电子邮件,广告,活动等)应当按照协会进行计划,以产生兴趣并加速其买方的旅程。这意味着考虑修改消息传递,社会证明,CTA和其他元素,以确保您在右阶段向合适的人提供正确的体验。

过渡到基于帐户的方法可以在您的营销策略中感到完全改变齿轮。幸运的是,为ABM创建数字体验,可以以各个个性化的阶段执行,具体取决于为您的业务有效的粒度和您所提供的数据的粒度等级。

Adroll:CTA分段

在正确的时间向右访问者介绍正确的呼叫动作(CTA)是ABM的重要步骤。您可以根据您对受众段或特定帐户的了解,有效地分段,而不是向您的所有访问者身份浏览所有访问者,而不是对您的所有访问者进行分段,并为每个访问者向每个访问者展示更相关的下一步。

Adroll,一个Ad Retargeting Platform,以简单但有力的方式与几个关键网站CTA一起完成了这一点

首先,他们选择使用人口统计背景来个性化页面“联系我们”CTA:访客是否是现有客户。这可以用Visitor浏览器上设置的登录cookie识别,或使用CRM中的客户标识符。

ABM Adroll分割  ABM Adroll分割

左侧的经验是非客户,而右侧的经验是为客户提供的。

正如您所看到的,只要将联系人号码介绍到潜在客户,Adroll就可以简化对他们的销售团队的大量电话,人员被用于回答潜在客户的问题,通常与来自当前客户的问题有不同的问题。通过将当前客户指导到新推出的支持中心,Adroll可以通过占用销售人员的时间来帮助解决产品问题,帮助解决产品问题。

支持关键帐户细分的CTA个性化的第二个例子是针对Adroll的SMB和企业产品的经验。基于行为信号,Adroll将导航级CTA分段为“请求演示”到企业访问者,并将“尝试”到SMB访问者(以及其余的Web流量)。

CTA. 个性化的CTA

就像您的业务一样,Adroll有一个有限数量的销售代表;显示所有Web流量的“请求演示”CTA不会是最佳使用时间,因为并非所有访问者都适合其企业提供。通过以这种方式分割他们的观众,他们可以提供更可扩展的“尝试”CTA作为非企业访客的选项,因此他们仍然可以体验产品并使用Adroll开始旅程。

Citrix:基于行业的个性化

Citrix采用了更加雄心勃勃的网络个性化项目,以展示行业特定经验对目标营销策略的影响。想想如何利用您的CRM数据或访问者参与的历史(例如,下载了一个行业特定的内容),以根据您的行业作为ABM策略的一部分来实现更相关的经验。

Citrix团队假设Citrix.com上的行业特定内容将增加参与和减少整体反弹率,因为参观者会看到与他们的个人业务需求相关的内容。在医疗保健,教育和金融行业中均适合Citrix的内容。目标受众,因此他们选择了对这三个受众的体验。他们在Citrix.com上创建了个性化横幅,复制,图像和每个垂直特定的CTA。

Citrix个性化1

Citrix为金融业的游客创造了这个个性化的主页体验。

Citrix个性化2

Citrix为医疗保健行业的游客创造了这个个性化的主页体验。

Citrix个性化3.

Citrix为教育行业的游客创造了这个个性化的主页体验。

结果令人惊叹。总体而言,个性化经验占所有三个目标行业的访客参与的巨大改进:

  • 反弹率的总体减少7%
  • 在主页横幅上点击30%增加
  • 每次会话的PageViews增加10%,表明访问者在看到更加个性化的主页经验后导航到更多页面
  • 平均会话持续时间增加4%,表明访问者不仅看到了更多页面,而且还在网站上花费更多时间和消费更多信息

优化:特定于帐户的主页体验

最后,利用人口统计和行为数据的组合可以为目标帐户列表的成员提供丰富,高度量身定制的体验。优化的转向ABM战略有助于我们专注于在我们的目标账户和行业内产生更高质量的更少的潜在权。

我们最近重新设计了我们的主页,在账户级别的地面目标广告系列 - 为特定公司的所有联系人展示了高度个性化的经验​​。这些经验可以根据额外的人口统计或行为属性更加个性化,但主页经验中最明显的变化是公司级别。在下面的经验中,您可以看到主页如何变化以反映特定公司的品牌,像Microsoft和Adidas一样:

个性化主页 - 微软

微软员工的个性化体验。

个性化主页 - 阿迪达斯

适用于阿迪达斯员工的个性化体验。

许多这些目标帐户受众我们能够在使用时执行 动态客户配置文件 built into 优化个性化 通过我们自己的客户和潜在客户数据,我们也与之合作 QuandBase. 要进一步构建我们的数据存储库,请在我们的网站上提供这些有针对性的体验。

最终,服务这些有针对性的经历有助于我们在买方(或客户)旅程中,捕捉目标账户的联系人,表面相关CTA的兴趣,并采取行动我们在与客户的互动中收集的信号所有我们的营销渠道和我们的产品。

轮到你了:了解有关ABM的更多信息

有兴趣了解更多有关基于帐户的营销和支持它的技术吗?查看指南: 构建基于帐户的营销技术堆栈 来自ABM领导联盟。对上面的例子有任何疑问?将他们留给我们的评论。

优化X.